Jít si tvrdě za svým nebo hledat kompromis? Tipy, jak na efektivní vyjednávání

20.5.2022

I když se při slově vyjednávání řadě lidí vybaví scéna z akčních filmů nebo politické jednání, týká se každého. Pokud například žijeme s někým v domácnosti, vyjednáváme na denní bázi. Obvykle však nevědomky a s použitím postupů, které jsme obkoukali v dětství či které jsme si zafixovali, protože nám v minulosti přinesly úspěch. Umět ale vyjednávat vědomě a efektivně nám může zásadně pomoct a posunout nás k vysněnému životu. Co tedy dělat a čeho se raději vyvarovat?

 Před pár lety vzbudila pozornost kniha Chrise Vosse Nikdy nedělej kompromis. Bývalý hlavní vyjednavač FBI v ní přináší tipy, jak dosáhnout svého. Bez kompromisů. Jeho kniha kombinuje praktické zkušenosti z terénu s nejnovějšími poznatky neurovědy. Od té doby i na českém trhu vzniklo mnoho kurzů, blogů i podcastů zaměřených na vyjednávání. Experti radí, jak si vyjednat vše od vyššího platu po výhodnou zakázku.

Pro některé lidi je vyjednávání jako sport. Baví je jít do střetu a hledat kompromis či si prosadit svou. Pokud jste byli někdy na tržišti v arabských zemích, asi jste si všimli, že je zde připravený vyjednávat každý prodejce. Pokud přistoupíte na první cenu, kterou vám za zboží nabídne, bere to jako urážku.

U nás na tento přístup ale nejsme zvyklí. Vyjednávání je totiž určitým typem konfliktu a řada lidí raději ustoupí, než aby se s druhou stranou střetla. Nebo to vzdáme ihned po prvním návrhu, pokud na něj druhá strana nepřistoupí. Vyjednávat se však dá i bez vítězů a poražených a pachuti konfliktu a agresivity. Zde jsou tipy, jak na to.

Navažte vztah

Pokud do vyjednávání půjdete pouze s myšlenkou na vlastní prospěch, výrazně snižujete šanci na úspěch. Vyjednávání není konfrontace, ani hádka. Základem je proto schopnost aktivně naslouchat protistraně a umět se do ní vcítit. Možná vám šéf opravdu nemůže přidat a neznamená to, že s vámi není spokojený a neváží si vás. Pokud budete naslouchat a uvidíte problém i jeho očima, je šance, že najdete řešení uspokojivé pro oba. Zkuste si proto ponechat prostor pro vyslechnutí protistrany a vytvoření nějakého vztahu, než se vrhnete do požadavků na změnu a návrhů řešení.

Příprava je základ

 I pokud jste obratní v komunikaci a umíte rychle reagovat, mohou vaše vyjednávání končit neúspěchem kvůli jediné věci – podcenění přípravy. Dobrá příprava vám neposkytne pouze silné argumenty a představu, co je a není reálné vyjednat. Pomůže vám odhalit i slabá místa protistrany a dodá sebedůvěru. A často i respekt protistrany. Jak upozorňuje odborník na vyjednávání Michal Musil, pokud člověk naproti vám vidí, že dobře znáte veškerá fakta, nebude se pravděpodobně snažit ze situace vylhat.

Přemýšlejte o načasování

 Úspěch vašeho vyjednávání může velmi výrazně ovlivnit kontext. I pokud tedy ovládáte veškeré dovednosti a udělali jste si pečlivou přípravu, může vyjednávání skončit úplným neúspěchem. Například kvůli nevhodnému načasování. Žádat o zvýšení platu na konci roku, kdy je jasné, že firma nesplnila stanovené cíle a bude muset šetřit, není nejchytřejší. Naopak požadovat slevu na nové auto na konci měsíce, kdy se daný prodejce snaží uzavřít co nejvíc prodejů kvůli vlastnímu bonusu, vám může přinést nečekaný úspěch ve vyjednávání. Vždy se proto snažte, aby načasování a další okolnosti hrály ve váš prospěch.

Zpět na přehled všech článků